IMMOBILIER : EXPERT    -    NEGOCIATEUR   -     DÉVELOPPEUR

Intégrez des "Motivendeurs" dans vos équipes !

2 février 2017

« Nous avons changé notre modèle managérial, le mot d’ordre aujourd’hui est la confiance »


Des idées bien précises pour renouveler le modèle managérial dans le secteur des  agences immobilières.
La formation s’est avérée fondamentale pour éviter le turn-over, Car quand vous consacrez  du temps à former les gens, plus de 15  jours Annuel en moyenne dans notre secteur d’activité.
Vous ne pouvez pas supporter que vos collaborateurs vous quittent au bout de 12 mois, la moyenne du métier.

Le métier de mandataire immobilier est un métier très dur, ce qui justifie des turn-over aussi élevés. Quelles ont été vos principales innovations en matière de management ?

La formation est primordiale, nous l’avons vu. L’ambiance de travail aussi.
Nous n’avons pas hésité à faire appel à un véritable coach feng shui pour concevoir des bureaux qui donnent envie de venir travailler.
Nous avons aussi mené une réflexion sur notre métier et son modèle managérial. Toutes les études nous disent qu’il manque la cible, puisque l’écart ne cesse de grandir entre l’attente des consommateurs et ce qui leur est proposé par les négociateurs. 
On œuvre dans la « relation client » ! Nous nous efforçons de lutter contre des échanges standardisés au téléphone.
Au contraire, nous avons voulu aller vers une attitude de conseil, plus personnalisée.

Ce sont des réponses courageuses, mais classiques, non ?

C’est vrai.
Pour vraiment innover, il faut prendre du recul, de la distance. Quand vous faites un métier depuis longtemps, il y a trop d’évidences qui s’imposent. 
Nous avons donc sollicité des coachs professionnels issus des métiers de l’immobilier et des sciences de la communication comme la PNL, pour qu’ils nous aident à évoluer, à réinventer notre métier. Appliqué à notre métier, l'ancien modèle est destructeur de valeur. L’ancien  modèle managérial qui a été appliqué à notre métier, à base de contrôle, n’est plus le bon, car à force d’appliquer la règle « si je contrôle, j’obtiens de la qualité », on génère une dérive. 

Vous devez normer votre prestation pour pouvoir la contrôler, se mettre à l’écoute, plus humaine, car les prospects, lorsqu’ils appellent, attendent des réponses adaptées, personnalisées. La satisfaction du prospect constitue la justification de votre métier, l'organisation basée sur les anciens critères Biens/clients n’est plus optimisée, cela  détruit  la valeur positive de la communication.

Comment changer de paradigme alors ?

Pour commencer en mettant sur un pied d’égalité, tous les prospects, quelques soit leur niveau de budget, en termes de considération, Redéfinissez la place du middle management !
Limitez les contrôles, oser se faire confiance, et faire confiance !
Obligez vous, à mettre en place l’écoute active et la communication positive ! 
Redéfinissez la place du middle management, pour évaluer  sa capacité à professionnaliser ses équipes.
Minimisez les indicateurs de performance sur le court terme.

Vos clients vous suivent-ils ? Et que pensent vos concurrents de votre démarche ?


Certaines entreprises ont compris l’intérêt de notre démarche, l'intervention d’un business coach est des plus stratégiques.
Force est de constater que la plupart des dirigeants et des mandataires ont du mal à se remettre en question.
Pour ceux qui refusent de jouer ce jeu, ils ne pourront pas prétendre au Label de qualité demandé par 100% des prospects et des propriétaires de biens immobilier. 
Quant aux concurrents, ils anticipent nos résultats et suivent le mouvement général de remise en forme du commercial à base de 2.0, pour ceux qui continueront à s’interroger sans réagir, c’est la mort à court terme de leurs entreprises. 


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